比對話更關鍵的留白溝通術:急著開口反而錯失機會,掌握「對話中的沉默」才能掌握人心!

    比對話更關鍵的留白溝通術:急著開口反而錯失機會,掌握「對話中的沉默」才能掌握人心!
    繁體中文版

    作者:
    谷原誠
    出版社:
    商周出版
    出版日期:
    02/08/2020
    EAN:
    9789864777839
    庫存量:
    1 - 3 週
    原價:
    $21.00
    采風價:
    $16.60
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    最精彩的對話是留白,最有效的溝通是沉默!

    聽到不合理的要求就反駁,只會引發爭吵;
    拚命灌輸產品訊息,只會讓消費者想逃跑!
    你說的話其實只有7%的影響力,
    最能言善道的王牌律師告訴你,
    每個「不說話的瞬間」,如何為你說出的下一句話鍍金!

    無論是在日常閒聊、商務會議或推廣銷售,
    我們每天都必須與他人開啟無數的對話,
    但是每當對話中出現沉默或停頓的安靜時刻,
    人們的內心就會掀起滔天巨浪,
    擔心這代表雙方頻率不合、合作不順、說服失利,
    因此迫不及待想說些什麼,化解這段尷尬的留白──

    然而,「沉默」非但不是溝通中的負面要素,
    甚至是提升關係、助長銷售、化解衝突和促成合作的強大武器!

    身為日本頂尖律師的作者谷原誠,雖然經常被貼上「滔滔不絕」的標籤,
    但是他從聆聽客戶需求,到在法庭上進行攻防,
    卻得出讓對話與說服更順利的關鍵公式,其實正是「善用沉默」!

    ◆沉默的應用實例:從賈伯斯的七秒留白,到歐巴馬的Yes, we can
    1. 利用柴嘉尼效應吊聽者胃口──《叫賣竹竿的小販為什麼不會倒》這類暢銷書名,就是利用「話沒說完」的期待感,揪起讀者的好奇心。
    2. 利用沉默升高聽者期待──賈伯斯在iPhone的發表會時,以「兩年半以來,我一直等著這一天的到來」開場,隨後長達七秒的沉默,一口氣提高聽眾對後續發表內容的期待。
    3. 在關鍵句後沉默,達到加深印象的效果──金恩博士的「I have a dream」、歐巴馬的「Yes, we can!」都是靠沉默釀出的經典名句。

    ◆沉默如何翻轉情勢:釣出更多情報、避免更多紛爭
    1. 利用沉默引發不安,釣出更多情報或更有利的條件──在對話或談判時,若對方沉默,另一方通常會開始擔心「對方其實不滿意」「合作可能會告吹」,因此主動說出更多情報,或提出更有利的條件。
    2. 平息怒火的靈丹妙藥──當對方提出不合理的條件,馬上就出言反駁,一場爭執將一觸即發。此時的沉默不僅可以緩解氣氛,也能讓雙方更能冷靜思考。
    3. 比推銷更好用的是留白──滔滔不絕說服對方購買,反而讓顧客想逃離現場;說完重點就保持沉默,才能讓客人仔細思考購買的可能性。

    ◆沉默後才能爆發能量:留白後的開口,才能讓溝通效能倍增
    1. 遵守發問的鐵則「QAS」──即Question and Silence,發問後必定沉默直到對方回覆,反而能誘導對方思考的方向。
    2. 交叉逆擊說話術──故意遺漏對方想要的事物,並對此保持沉默,使對方先提出要求,順勢讓對方答應我們的要求作為交換。
    3. 反駁先從同意開始──明明不同意對方,但反駁前必須先同意對方的說法並沉默,然後提出你的疑問,最後再提出解決方法(你實際的看法),形成一種看似不是反駁的「共識」。

    知道如何運用沉默之後,就必須拋開對沉默的恐懼及誤解,
    不再害怕冷場尷尬,更能讓停頓、留白與沉默,成為人際溝通的利器!
     

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