從華頓商學院、哈佛到麥肯錫的最強「談判勝經」！

 

　　超業、公關專家、提案高手，成為談判贏家的方法是……

　　．解決20%關鍵問題，獲得超過80%利益

　　．適時借助「中立第三方」的調解力

　　．在對方陣營中，培養或安插自己人

　　．瀕臨決裂時，使用終極的BATNA策略

 

　　．客戶對長期合約拚命殺價，業務員該使出什麼談判策略？

　　．行銷人員要怎麼協調爭議、爭取資源，讓企畫順利完成？

　　．公司採購應如何活用籌碼與讓步技巧，化解議價僵局？

 

　　衝突？爭論？快學這門最高明的說話藝術！

　　任何人在工作上不可能一帆風順，都會遇到爭論和衝突，但如果你擁有正確的談判態度與方法，就能立刻踢開絆腳石、把握有利資源，比別人快一步達成目標。

 

　　談判是一門藝術，更是一種技術。本書教你麥肯錫顧問常用的談判方法，例如：實地訪談、80/20法則、SCQA、邏輯金字塔、BATNA……，還搭配案例解說，讓你能看透對方需求，引導對方期待，還可以像數學家一樣，算出共同利益，用籌碼、讓步等多種技巧，創造雙贏的局面，建立長遠合作關係。

 

　　想佔據談判優勢，你得學會數學家的「計算哲學」！

　　◎計算1、挑選時間

　　．釐清各個事項的優先順序，為最重要問題保留足夠的時間。

　　．避免在自己身體或情緒不佳時，或者有不相干人在場時，討論議題。

　　．看透對方的言行舉止，把握4種交涉時機，例如：對方情緒高昂、非上班時間……
 

　　◎計算2、設定地點

　　．當雙方勢均力敵，盡可能選擇在我方熟悉的場地。

　　．無法在主場時，挑選雙方都沒有優勢的第三地，在相同起跑線起跑。

　　．想在主客場都氣勢如虹，除了擬定應變策略、彰顯專業形象，還要注意什麼？
 

　　◎計算3、篩選成員

　　．一搭一唱的形式最難防禦，因此主談者和成員必須在特性上互補。

　　．優秀團隊的成員具有哪些特點？專業知識、語言能力、心理素質……
 

　　◎計算4、了解對方

　　．用最短時間與對方團隊建立共識，能獲得信賴，並推銷我方想法。 

　　．在對方陣營中培養或安插自己人，可以利用機會取得重要資訊。
 

　　◎計算5、營造氛圍　

　　．談判的氣氛要嚴肅又和緩，才能避免陷入僵局，但該怎麼做到？

　　．別當應聲蟲、要做強硬派，再巧妙祭出迂回戰術突破障礙。

 

　　接著，看看書中的真實案例分析──

　　．零售業的沃爾瑪對產品與成本瞭若指掌，使供應商在交涉時無力招架。

　　．資訊科技業的聯想與IBM，怎麼透過併購談判，尋求利益互補實現共贏？

 

　　用史丹佛、麥肯錫的6方法，你也能說出「雙贏」的火花！

　　◎活用SCQA分析法，準確剖析對手的需求

　　S（情境）：從彼此熟悉的事物或情景，導入談判話題。

　　C（衝突）：以上的事物或情境中，存在哪些矛盾或衝突。

　　Q（疑問）：針對從矛盾引發的問題，向對方提出疑問，並商量該如何解決。

　　A（回答）：提出解決方案，這會顯現出作法與利益。
 

　　◎瀕臨決裂時，啟動BATNA策略確保利益

　　．BATNA就是「協議最佳替代方案」，在雙方無法達成預期目標時，用來謀求可能實現的部分，獲取次佳利益，甚至找到長期合作夥伴。

　　．談判前，你備妥自己的替代方案，就會知道談判該在什麼情況下結束。

　　．分析、比較對方的替代方案，有助於把握他們的交涉底線與重點。

　　．如果你的替代方案條件優於對方，應該及時提出，因為箇中好處是……

　　那麼，如何在工作上應用SCQA、BATNA？作者透過案例演練給你看。
 
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